股權眾籌決策參考071京東東家眾籌滑雪助

2019-05-03 10:17:53 来源: 九龙坡信息港

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经多位 的要求,今天我们对股权众筹平台 “京东东家” 上正在众筹的项目 “ 滑雪助手 ” 进行拆解,仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。 关于”滑雪助手“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里:

模式概览

滑雪助手是一家运用“移动互联+实体店”的O2O模式来提供一站式滑雪服务的公司,其撬动产业链的切入点是基于滑雪场的雪具连锁销售门店,以及具有12000名会员的滑雪俱乐部。

用户/需求

在研究滑雪助手之前,首先我们需要明确的是,滑雪O2O市场用户是哪些人?他们的痛点又是什么?

滑雪是一个什么样的行业?在变革家看来,它是一个介乎竞技体育与户外健身之间的行业,其类比行业可参考跑步、骑行,只不过在技能、装备、投入等方面,滑雪的要求更高,较高的进入门槛导致了该市场的小众特性。而随着2020北京冬奥申请成功,以及中国人均收入5000美元时期的到来,滑雪未来将越来越走向大众市场,并与周边游、冬夏令营、公司团建等多种娱乐消费情势结合在一起,形成一个大规模市场。

也因此,顺应滑雪大众化趋的滑雪O2O,首当其冲的就是市场教育工作,因为以目前国内滑雪市场的体量,其实不足以支持一个立于其上性行业存活发展下去,只有在将滑雪这个金字塔的塔基做的够大够稳固之后,才有可能谈进一步的用户转化。

变革家将这个过程中触及的用户群体分为3类。

类是首次用户,或者说是新用户——之前完全没有尝试过滑雪,但有意愿了解并试水。这部份群体数量庞大但也很脆弱(首次体验若不好极有可能再不会尝试)。按照美国等成熟市场进行守旧的对标性推算,中国未来少有超过3亿人会参与到滑雪运动中来,空间巨大。

第二类是新手,或称之浅层次用户——已经进行过数次尝试,但还未构成持续性消费习惯和足够粘性。根据行业数据披露,中国目前这部份群体数量约500万,每年能达成1000万人次的消费。

第三类是滑雪爱好者,或称玩家、重度用户。这部份人群约100万,其中有几十万人都会购买装备,是目前行业的主力消费人群。

总结以上三类人群特点,他们的需求非常不同。

对于首次用户,他们往往会将次的滑雪体验当成一次主题旅行,这个过程中,他们看重体验,强调的是舒适度和安全感,例如住宿怎样?交通是否便利?餐饮可口与否?刚上雪场该怎样玩?如何快速掌握滑雪基础?怎么找教练?等等。若滑雪O2O平台在这方面提供的服务不够满意,很难再有第二次尝试的机会

再来看浅层次用户,他们比较关注的,一般是技术提升方面的约教练,以及社交方面的认识新朋友、异性等,此外,他们会形成部分基础设备的购买。这部份群体没有首次用户脆弱,但粘性也不强,因此非常需要在这两方面取得较好满足。

是重度用户。对于滑雪,他们非常牢固,基本不会受外部因素干扰(除了钱和时间)。对于平台,留住他们不是核心问题,关键在于如何激发其潜在能量,对其他用正面影响,由于他们是这个圈子里真正具备话语权的意见。

将以上三类用户与滑雪助手进行比对我们不难发现:其主打的“一站式滑雪服务”与滑雪行团提供的服务内容基本类似,在获得首次用户上有战略布局;而其重点强调的“约教练”模式,也对浅层次用户具备较强的粘性(有关“约教练”在运营中的利弊,文章下部分会进行分析);至于重度用户,则有天然的线下连锁雪具店和俱乐部优势。总体而言,算是将不同消费层次的需求都斟酌到了,虽被投资方质疑其痛点分散,业务不够聚焦,但在目前阶段,似乎也没有更好更准的单一需求可一下俘获整个市场。

用户群体 首次用户 浅层次用户(初学者) 重度用户 市场规模 守旧估计,3亿人(潜在) 500万人,1000万人次(还在增加) 100万人(还在增加) 需求 旅行体验要好,尤其是舒适度、安全感 约教练、社交 买装备、竞技、社交(小圈子内) 重点消费 交通、住宿、餐饮等 教练费、基础设备 装备

滑雪市场用户及需求

运营

需求明确以后,接下来考虑的就是运营了。

纵观全部产业,目前滑雪产业链基本存在这几个利益相关方:雪场、票代、OTA平台、教练、雪具销售门店和滑雪俱乐部。

对于滑雪助手而言,雪具销售门店和俱乐部是自己部分能把控的资源,其他各方,则需要应用不同方式进行整合了。

接下来,我们还是结合前文分析的三类用户,来谈具体运营。

针对首次用户,滑雪助手提供的是一站式滑雪服务。在这个进程中,雪票购买是用户来源的基础性入口,而票代、OTA平台、雪场、其他雪具销售门店和俱乐部,基本都具有引流的作用,滑雪助手作为一个O2O服务平台,在提供基础服务的条件下,双方互为渠道,是完全行得通的。

针对浅层次用户,运营重点要解决的是约教练和社交两个问题。

滑雪助手创始人球叔曾重点讲述过他的“滴滴打车版”约教练模式,但变革家认为,这一模式可能存在两个潜在风险,首先是如何处理与雪场之间的利益关系?教练大都挂靠在雪场,收入双方按比例分成。若教练直接跳过雪场与学员在滑雪助手上达成交易,恐怕会触及雪场利益;其次是跳单现象难控制,若此项服务不收费还好说,一旦参与收入分成极有可能导致教练和用户跳过平台直接勾兑。

关于社交,有人提出过“雪场陌陌”的概念,即开发基于LBS人交友功能,在变革家看来,这一方式并不可行。因为无论俱乐部、旅行团还是雪友自发组织,滑雪都还是一个团体性活动,人们接触交换的时间和群体都限定在一定范围内(如同一个滑雪团,同住一个酒店,来自同一个俱乐部等),在雪场环境下的社交较难实现(衣服穿的多且厚,看不清容貌;寒冷不利于交流),相比之下,基于半熟人关系的社交可能更适合此种场景。

重度用户是这个市场的宝贵资源,他们既是重要的产者,更是消费者、意见,若发挥好作用价值巨大。对于平台而言,增强其参与感至关重要。增强粘性的方式例如:作为产者(类似CCTV5足球天下、游戏天下节目嘉宾)参与栏目运营,引进国际性赛事邀其担任评委或是评论员等等,甚至可以直接以这部分人群为主体发起国内滑雪竞技赛。这方面,相信本轮融资的领投方乐视体育和动域资本都能起到很好的支持作用。具体做法可参考游戏竞技业以及诸如NBA之类的大型国际性体育赛事。

整体建议

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